一、建立意愿图像，自动导航成交

二、切记自言自语，对话才能成交

1、发掘内心需求，建立意愿图像

问题     思维     行为    结果

2、客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚

3、成交的定义在签合同、付款和交付成交终极目的达成之前，有四个明显标志，要不断追求呈现：

1、销售不是说话，而是对话，要学会把句号变成问号

2、创造良性互动，把客户真实的想法带出来

3、先问小问题，再问大问题，问回答YES的问题

三、一剑封喉卡的使用及训练流程

四、教练是通过问话发现和培养：掌握了一剑封喉的问话技

巧，大多数的人都可以成为我们的教练

1、无论研究成功案例、失败案例，还是研究正在进行的销售案例尤其是在见到客户之前准备谈判的问话提纲的时候，都必须具备两个要素

2、要取得问话的资格和权利，将“一剑封喉卡”逐条向对方询问认真倾听，不要插嘴和打断。

3、当询问到成交问题的时候，若遭受对方的拒绝，或者对方回答的不是我们想要的，要理解加反问。

4、要努力尝试五次成交。

5、将使用“一剑封喉卡“询问的结果和分析、总结等情况，录入营销管理软件中。

1、教练来自于三个方面

2、销售中的贵人是教练，起4个作用

3、使用者最重要的四个理由

五、人性的特点和规律

六、销售谈判成交的5个关键要点

1、人们只关心对他有好处或有威胁的信息

2、比较固执，认死理

3、经过询问、对话和思考，客户的盲点会打开，会购买。

1、先处理好心情再处理事情

2、把句号变成问号

3、用夹心饼的方式劝说对方

4、肢体语言的最高境界：点头+微笑

5、用文字的方式沟通。永久记忆行销，文字说服成交