课程名称：营销思维与客户服务

课程讲师： 程广见

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

□战略性营销与战术性营销；

□营销团队发展阶段与阶段管理对策

□营销渠道的建设与管理

□大客户销售与争取、保留、客户服务

□信用管理与应收账款催收

适合行业： 行业不限

适用范围：管理人员、销售部经理、市场部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部经理等

课程大纲：

第一单元，战略性营销与战术性营销

1.         跨世纪营销思维

2.         两种错误的营销观点

3.         营销与销售的关系

4.         全员营销与“六对一”服务

5.         营销管理的主要步骤

6.         案例分享

第二单元，行政营销：打造高效营销组织—营销团队发展的阶段与阶段管理对策

1.         组建卓越的销售团队：该做的事情与不该做的事情

2.         三种营销团队类型

3.         营销团队的组织优化与结构

4.         营销团队的发展曲线与驱动模型

5.         营销部门与其它部门的合作与冲突处理

6.         工具：营销能力的现状与发展

7.         自评：营销团队评估 

第三单元，战术性营销：大客户销售与争取、保留、服务客户

1.         什么是大客户?客户细分的攻守模型

2.         客户销售分级的必要性与理论

3.         关注大客户采购的五要素

4.         大客户销售的六个步骤

5.         大客户销售漏斗

6.         大客户分析步骤

7.         影响客户满意度的因素

8.         提高客户满意度的技巧

9.         客户忠诚的价值

10.     提高客户忠诚度的技巧

11.     客户流失的六个原因/顾客抱怨成就销售冠军

12.     案例分享：如何提升客户的忠诚度

第四单元，战术性营销：营销渠道的建设与管理

1.         营销渠道的概念与功能

2.         目前营销渠道发展面临的问题

3.         营销渠道的结构

4.         四种渠道动力模型描述

5.         设计一个渠道系统的四个步骤

6.         选择销售渠道的经济性分析

7.         科特勒5种渠道客户关系分类

8.         渠道管理决策（选择、培训、激励、评价、改进）

9.         小组练习

第五单元，战术性营销：信用管理与应收账款催收 

1.         经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

2.         营销战略思考：赊销的利弊分析

3.         信用管理部门的合理设置及人员配备

4.         了解对手：如果你是债务人？

5.         工业品销售中的4种债务人与3种收款人

6.         客户常见拖延借口分析及应对策略

实战演练：货款必收技巧

备注：