课程名称：销售中的谈判与专业回款技巧

课程讲师： 程广见

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手；可与难以应付及要求很高的客户成功交往；有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；学会设计有效的销售谈判流程；更加有效地运用有限的内部资源支持销售；增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。

适合行业： 行业不限

适用范围：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

课程大纲：

第一单元，销售谈判总论（1天上午）

1.   谈判是什么？

2.   为什么学习谈判技巧？

3.   销售谈判流程祥解

4.   谈判中的双赢把握

5.   谈判是一种投资

6.   销售谈判中心理对抗的深入探讨

第二单元，销售谈判前的准备（1天上午、下午）

1.   谈判前的几种实用心态调整技巧

2.   工具一：了解四种谈判对手

3.   案例讨论：销售谈判结果判断

4.   工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5.   不同个性的人谈判优缺点分析

第三单元，高阶层谈判技巧（1天下午、2天上午）

1.   如何探询对方最关注什么？如何提问？

2.   如何主导谈判？如何造势？

3.   如何松动对方立场

4.   案例讲解：开局过招N策略

5.   谈判中的人际关系把握

6.   谈判环境营造的学问

7.   如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8.   中场策略学习

9.   如何进行让步？

第四单元， 为什么一定要研究收款技巧?（2天下午）

1.   应收帐款管理-下一个利润增长点

2.   中国目前的信用环境

3.   营销战略：赊销？不赊销？

4.   各部门职责如何划分

5.   赊销的十大好处

6.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7.   爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

第五单元，实务应用：公司内的策略性谈判（2天下午）

1.   攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2.   内部谈判的两个障碍

3.   案例研讨：如何与下属谈判

4.   案例研讨：如何与上级谈判

5.   案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6.   协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

第六单元，专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧（2天下午）

1.   收款人种类

2.   债务人的种类

3.   债务人怎么想

4.   常见客户拖延借口及建议解决办法

5.   客户拖延的征兆

6.   聆听客户反馈

7.   收款中的POWER法则

8.   若干收款案例分析

9.   角色演练：收款过程综合练习