课程名称：顾问式销售全攻略

课程讲师：陈震

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

1、把销售的环节分段演绎讲解，让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴。

2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。

3、熟练应用销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。

4、提升谈判沟通能力，培养实战销售技能。

5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

适合行业：部队以外的所有行业

适用范围：公司经理、管理人员、高级业务经理、业务专员

课程大纲：

一、销售需要的心理素质

为何要选择销售

销售需要面对什么

接近客户的自我评价

面对销售需要具备的心理素质

销售动机来自哪里，为谁而努力！

二、如何有效掌控整个销售过程

问问题——能够掌握整个销售过程

1、提高销售成功概率

2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

3、封闭问题——达成共视是成交的基础

4、选择问题——问在答中，答在问中

5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难

6、问问题的误区

7、客户异议解除

互动板块：沙盘角色演练，话述技巧

   1、问话挖掘客户需求

   2、客户异议问题解答

三、顾问式的面谈技巧

1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物

   销售竞争力分析注意事项

2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。

   客户的swot分析

3、影响企业采购决定的5种角色

4、如何塑造产品的价值

互动板块：疑难分享

四、销售谈判策略

1、销售谈判实施模式

2、采购商与供应商的决策标准

3、初始谈判--立即奏效的6大技巧

4、谈判中间--角力的2大策略

5、终止谈判--4种无冲突施压绝

6、谈判的后续跟进

7、如何化解谈判僵局

8、让步的技巧与策略

互动板块：命题分享

五、目标客户管理和客户服务跟踪

1、如何寻求目标客户

2、目标客户管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行动量管理

4、如何做有效的服务跟踪，售中的服务就是有效的成交技巧。

互动板块：疑难解答

备 注：