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在销售过程中，我们先思考一下这个问题：“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗？应该是不一样的。
我们应该告诉客户的内容就是选择产品的标准，即产品的核心竞争力，也叫卖点。我们应该告诉客户我们的卖点是什么！
在销售过程中请先记住这句话：在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的！
既然如此，到底该如何寻找产品卖点？
原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处？卖点是从这些“好处”往前倒推，比如你想告诉客户你的产品效果好，那么就从效果好这个点往前推，是什么让产品的效果好？按照这个思路进行倒推，推到不能再推了，就是产品的卖点了。
我曾经有位姓朱的学员是做饲料的。当时我在和朱经理进行模拟销售的时候，他就向我说自己的饲料效果好，猪吃了长肉快。当时我就追问他是什么让饲料的效果好，朱经理的回答是，因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。
大家可能对紫兰不太熟悉，紫兰是一种中草药，可以显著提高猪血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了，就可以解决猪圈里的氨气问题，进而有效促进 猪的快速生长。那么“紫兰”是不是就是朱经理所售饲料的卖点？但是朱经理一开始在向我销售的时候并没有提到“紫兰”，他告诉我的是产品的效果好。
在朱经理的销售思维里，他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点，甚至并没有意识到这一卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为朱经理所销售饲料的卖点，也就是选择产品的标准。换句话说，选择猪饲料，要看饲料里是不是含有“紫兰”。
所以在提炼产品卖点时，要遵守以下三个原则：
第一，优于别人的地方。这一点十分明确，就是你选择的那个卖点一定是优于别人的产品，就是要比别人的强。第二，立刻可以验证的地方。对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的，所以你的卖点就是可以被证实的内容，让客户有最直观的感受。第三，没有形容词，用名词或是量化词。
只要满足这三个标准都可以作为卖点，作为选择产品的标准，成为核心竞争力。
我有一次给吉利汽车培训，吉利汽车旗下有一个系列叫帝豪，它有一款车有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁。
在发生撞车的时候，我们肯定是没有权利决定往哪个方向撞的，那么这个时候七个安全气囊环绕在四周的时候，就可以全方位地保障驾乘人员的安全。这就是这辆车优于其他车型的卖点之一。
一般的家庭轿车后排座位坐的基本上是孩子和老人。如果发生追尾事故，后面的孩子和老人会很危险，并且后面还有油箱，危险系数又增加了。那么，如果加有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面，有效地保证后排人员的安全。这就是这辆车优于其他车型的卖点之二。
如果只是和客户介绍车的安全性很好，即便在和客户交流的过程中提到过七个安全气囊或防撞钢梁，客户也只是认为帝豪车的安全性好。当客户再到其他的4S店去选购汽车时，问的问题有可能是，“你们的车安全性怎么样？”对方回答一定是安全性很好，因为不可能会说不好，就算是没安全气囊也不会说安全性不好。这个时候客户有可能就会误认为安全性都很好。
我们原来说了太多没有标准的、概念性的内容，并没有把产品真正的卖点说出来，但是那个卖点很重要，直接影响客户选择的理由。
单纯卖点找对了，就可以了吗？其实讲解卖点也是要有方法和模型的……
