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课程分类

营销与销售

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《大客户销售技巧》

发布日期：2013-04-27 浏览次数：1783

课程名称

《大客户销售技巧》

程广见

2天

通用

大客户经理、大客户主管、大客户销售人员等

课程价值

了解掌握大客户分级的必要性与方法；熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能；掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能；实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

课程摘要

一、大客户认知	二、建立与大客户的信任	三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1.什么是大客户?核心客户? 2.客户销售分级的必要性与理论 3.帕累托80/20法则 4.关注大客户采购的要素 5.大客户销售的六个步骤 6.大客户销售漏斗	1.客户关系营销 2.提升大客户的满意度与忠诚度 3.与不同个性客户打交道-----客户性格分析	1.拜访前如何确定问题 2.见面时如何提问 3.视频研讨：次序技术在销售中的运用 4.带来销售革命的SPIN 5.特征与收益的区别 6.如何展示产品收益 7.角色扮演
四、大客户销售中的谈判技巧	五、专题讨论:大客户销售回款管理
1.如何创造双赢？ 2.如何主导谈判？如何造势？ 3.如何报价？如何让步？ 4.如何松动对方立场 5.N种实用谈判策略 6.谈判中的人际关系把握 7.谈判环境营造的学问	1.赊销的好处与弊端 2.债务人种类与特征 3.常见拖延借口与应对策略 4.债权人的种类与特征 5.实战演练

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课程大纲

《大客户销售技巧》

26KB

2013-03-06

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