你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说,“坏情绪”要比“好情绪”更强大;“给人的印象”要比“商品”更强大。
一般来说,每一个人都喜欢能让他们感到快乐的人和事,厌恶让他们感到难受的人和事。
所以,如果你是一个招顾客烦的主儿,那么即便你学贯东西、才华横溢、思维敏捷、巧舌如簧,顾客也不可能把你说的话当回事儿,更加不可能从你的手里买东西。
道理很简单,对顾客来说,和让自己不愉快的人打交道是一件多余的事儿——有这点闲工夫,还不如去看一场中国男足的国际比赛更有意义。
总之,千万别忘了一点——销售人员的本事再大、再牛×,只要出钱的是顾客,那么你们之间的买卖永远是人家顾客说了算。
许多销售人员,尤其是资深销售人员不懂这个道理。他们总以为自己才是真正的专家,掌握着真正靠谱、真正牛×的专业知识,尤为要命的是,他们往往对自己的商品过于自信,有一种“舍我其谁”的霸气。因此他们在与顾客的交往中表现得过于强势,以致让顾客感到不爽。可他们偏偏忘记了一个最重要的事实——钱在人家兜里揣着,你让人家不爽,人家怎么可能成全你的生意? 对于汽车销售而言,这一点就体现得更为明显。
大家都知道,汽车销售绝不是那种“一锤子买卖”,它有着很长的售后服务价值链。
你把一辆车卖给一个顾客,就意味着这辆车的年检、保养、维修这些琐事都与你挂上了钩,你必须负责到底。因此,任何一个成交客户对于你而言,都是一张“长期饭票”,既能给你带来无限利益,也会给你带来无数麻烦。总之,无论你是否乐意,你们的交情都将持续许多年。并且,在这个市场上,你几乎没有吃独食的机会。你卖的车,别人也在卖;你的车所拥有的优点,别人的车也照样具备,甚至比你的车更牛×也说不定。因此,销售人员必须牢记一个概念,那就是“车人一体”。具体地说,你销售的商品与你自己是一个“命运共同体”,一荣俱荣,一损俱损。这就意味着,如果你让顾客不爽,那么顾客不爽的对象绝不仅仅是你这个人,必然还包括你的商品,哪怕你的商品完美无缺;反之,如果你让顾客爽,纵使你的商品不完美,在顾客的眼里它们也是完美的。
我们可以将这种心理学现象总结为:对于顾客而言,与“好情绪”相比,“坏情绪”更强大;与“商品”相比,“给人的印象”更强大。
如果想做个“王牌销售员”,你必须具备的第一个素质就是——绝不能招顾客烦。
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