影响力的武器
一天,我接到一个朋友打来的电话,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的:
她手里有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期,商店里稀罕地挤满了客人,绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱;可就是卖不出去。为了卖掉它们,我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区,唤起人们的注意——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”,还是不成功。
最后,她要出城去采购了。出发前一晚,她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条,“本柜里的所有物品,价格乘个1/2,”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有的东西都销售一空,当然了,她本来是并不吃惊的。可她随即发现,由于自己的字迹太潦草,雇员把“1/2”误当成了“2”,所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。
就这么着,她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事,但我告诉她,要把这件事解释清楚,她也得听听我的一个故事。其实,这不是我的故事,而是关于雌火鸡的,它属于相对较新的动物行为科学,就是在自然环境下研究动物。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱,警惕性高,全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方。上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中,鸡宝宝的其他特点,比如气味、感觉和相貌等,却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声,火鸡妈妈就会照料它,要是不出声,火鸡妈妈就根本注意不到它,有时甚至误杀了它。
动物学家M?W?福克斯(M. W.Fox)在1974年做了一个实验,生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕就是一只臭鼬充气玩具,用绳子拉到雌火鸡面前,也立刻会遭到猛烈的攻击。然而,要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机,播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声,雌火鸡不光会接受臭鼬,还把它收拢到自己翅膀底下。录音机一关掉,臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。
雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等的荒谬啊:它热烈地拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了叽叽的声音;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器,母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种事情并不是火鸡独有的。他们已经确认了大量物种的规律性盲目机械行为模式。
这就是所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的系列行为,比如整个求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是,每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式,依照相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上。每当出现适合求偶的环境,就播放求偶磁带;每当出现抚养生育的环境,就播放母爱磁带。只要按个键,相应的磁带就激活了;哗啦啦,标准的行为顺序依次展开。
社会心理学家艾伦?兰格(Ellen Langer)和同事们(Langer, Blank, &Chanowitz,1978)通过一个实验,巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。有一个众所周知的人类行为原则说道,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的机率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由(Bastardi& Shafir, 2000)。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的):
人们排队在图书馆里用复印机,她请别人帮个小忙,她说:“真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机么?”提出要求并说明理由真是太管用啦:94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机么?”这么说的效果就差多了。在这种情况下,只有60%的人同意了她的请求。
乍看起来,两次请求之间的关键区别似乎在于,前一次的请求里给出了额外的信息,“时间有点赶。”然而,兰格又尝试了第三种请求,证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话,而在开头的那个“因为”上。兰格的第三轮请求里并没有包含一个叫人顺从的真正原因,只是用了“因为”,接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果,差不多所有人都同意了(93%)——虽说这个请求里并没有真正的原因,它没有补充什么新的信息,能说明他们照着兰格的话去做是合理的。正如火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应,哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用,“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应,哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮,磁带就哗啦啦地播放了。
事实上,模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式(Gigerenzer &Goldstein, 1996),另一些时候,它则是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman,1999; Fiske & Neuberg,1990)。你我生活在一个极端复杂的环境中——它说不定是地球有史以来变化最为迅速、最错综复杂的环境了。为了对付它,我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事,我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来,分析出来。我们做不到,因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反,我们必须频繁地利用我们的范式,我们的首选经验,根据少数关键特征把事情分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。