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《死单做活小单做大》
发布日期：2013-06-06  浏览次数：2313
    内容简介 《死单做活小单做大:绝对成交的销售话术》从销售从业者常见的问题入手，建立在摸清客户心理、明确客户需求、完善自身服务的基础上，解决死单、小单、短单 的症结所在，提高成交率，加强客户维护，让销售更有成效。对于棘手问题的解决途径，特别通过“难点创可贴”“陈震说”的形式突出呈现，帮助读者纠正思路， 循序渐进地变被动为主动，改善销售业绩，最大化地实现成交和赢利。
    第一章　为什么小单长不大，为什么单子会死掉
    第二节  不是价格问题!切勿找错死单原因
    你是不是经常听到客户说这样的话一一“你们的价钱太贵了”?没错，这是销售世界里最经典的一句拒绝。的确，在很多时候，价格的确是影响消费者作决定的重要原因，也造成了许多死单。但是，这种拒绝究竟是不是真正的原因，是?得我们注意的。在很多时候，尽管买东西的人一直把“价钱太贵了”挂在嘴边，价钱却并不是妨碍他们购买的真正原因。我们都知道，奔驰可以说是世界上最贵的汽车。虽然有人也会说奔驰“价格太高了”，但奔驰的生产商梅赛德斯公司并不为此发愁，因为还是有不少人会购买“太贵”的奔驰，而梅赛德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅赛德斯一奔驰仅在中国内地就售出6.85万辆；2010年第一季度，其在全球销售量为24.85万辆。把这些数字换算成销售总量和利润，绝不会输给其他价钱低廉汽车的生产商。 
    实际上，客户之所以不买我们的商品，除掉价格因素以外，还可能有其他非常多的原因：譬如他不喜欢这种商品、这个商品的某个方面让他很不满意，或者是你没有向他说清楚这种商品的优势、没有用适当的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你拥有了同行业的竞争者……这些导致死单出现的原因，都是与价格没有直接关系的(尽管可能与成本有关)。这就提醒我们，如果你被拒绝，不管客户是不是提到了价格方面的因素，你都需要确认客户之所以拒绝究竟是出于何种原因，并准确地判断这种原因是不是真正的和唯一的原因。如果的确是价格方面的原因，至少要弄清?多高算是太高，以及是否有别的因素导致客户得出这个判断。归根结底，我们如果要想克服这种拒绝，让死单变活，．首先就必须了解对方的真实意图。
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