一、“我们目前还只是在收集信息。”

　　含义：你遇到的这类客户还处在他们购买流程中的学习阶段。他们告诉你”我只是看看“，是表示他们希望继续维持对产品学习过程的掌控。对他们而言，此时把控制权交给销售还为时尚早。

　　98%的销售会接受客户的字面含义，并终止对话。但实际上这是错误的方式。

　　如何应对：这一阶段一个常见的错误回应是，”太棒了，很高兴听到你说在收集信息。有10个原因我认为我们的产品会非常适合你。“

　　对比之下，认同现在向客户进行销售还为时过早是更好的方式。例如说，”我看到你还在了解信息，不知道你有什么特别需要帮忙的地方?“

　　这句话可以同时达到三个目的。

　　1、你通过认同客户还没有做好购买准备这样一种方式减轻了客户的购买压力。客户采用这种回应方式的原因在于过去他们经历了太多过早的推销。当客户知道你并没有强迫他们立刻购买的打算，客户也更愿意去进行交流。

　　2、你让客户知道你更关心他们的问题，而非是否购买。你的问题并没有试图加速购买进程，甚至没有提到具体的服务。相反，你只是想更多地了解客户希望获得什么样的信息。

　　3、你让客户更郑重地考虑他们所试图解决的问题。有可能他们还不了解面对的问题具体是什么，或是对有没有能力解决问题还没有概念。进行深一步的调查，询问一些跟进问题，然后你才能给出建议。再次强调，你的建议并不是说让客户放下一切包袱立刻购买你的产品。

　　当我对客户的问题有了更好的理解后，我会说，”为了帮你更有效地了解产品，我会给你一些X方面的资料供你参考。“我会提供一些有用的资料，同时建立起一个帮助者的形象，而不是强迫购买的销售形象。

　　二、“对不起，我没钱。”

　　含义：客户还没有看到你产品的价值。

　　如何应对：这个销售异议可能来自你和客户初次对话的开始，客户尝试以此来推脱你。

　　但如果你在和客户详细讨论了你的产品或服务后收到了这样的回复，那意味着客户没有从你销售的产品中看到价值。你的工作应该是向客户展示你的产品如何带来回报，强调对比价格所产生的价值。如果你拥有一台复制机器，无论你投入什么都能复制五个一样的给你，那我想你会把你所有的钱都放进去，甚至你为了回报最大化会不惜借一些钱回来。

　　一次免费试用也是处理这条异议的极佳手段。在HubSpot, 我们提供免费试用的营销软件，所以客户可以在付费前验证产品的价值。如果你的产品也采用免费试用的商业模式，利用这一优势。没有人会再嫌免费的东西贵。

　　”对不起，我没钱“的一个常见变种是”我们今年的预算没有包含这一项。“同样的，不要聚焦在价格上。先建立需求和价值，再通过销售产品的形式向客户提供价值。

　　三、“我们今天还没有办法做出决定。”

　　含义：这项销售异议通常出现在推动成交阶段。假定你的客户是完全合格的目标客户，那这项异议意味着客户仍然需要更多的信息。这同样也可能在释放一个信号，客户在等待竞争对手的回应。

　　如何应对：不要辩护，而是选择退后一步。询问你的客户，”你现在考虑到什么阶段了?对于理解我们产品的价值你还需要知道哪些信息?“

　　如果是处于一个竞争的环境，那么询问客户比对供应商时的关注点，并提供更多资源，向客户展示为什么你的产品才是最佳选择。如果客户只是需要更多的信息，深度探讨客户尚不明确的区域在哪里。

　　四、”这是最好的价格吗?“

　　含义：”能卖给我吗?“

　　这项异议有可能会伴随客户眼神中的闪烁。客户希望知道是否还有办法可以让你降价。例如，等到月底时再在最终合同上签字。

　　如何应对：客户的语气此时至关重要。你如何回应此项异议取决于你观察客户的能力。他们听起来是做好了强行杀价的准备，还是只是试探性地随口一问?

　　你可以提供折扣，也可以紧守不放。你的定价一定是有原因的，别早早放弃。但如果你能通过折扣换取客户的其他回报，例如长期购买的承诺，或是立刻签字购买等，那么提供折扣也没什么。

　　这些异议是我多年销售生涯中最常碰到的几种，这些技巧都发挥了不错的作用。如果你能花更多的时间了解客户以及他们的处境，你绝对有办法应对这些随口而出的拒绝，和客户建立真正的对话。
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