无论是20%的销售精英，还是80%的销售菜鸟，在不断地市场冲杀中，总会遇到这样一种情况：把大单子做小了，把活单子做死了。这种情况不仅让营销员们无可奈何，也让拥有好骡子的企业，只能眼睁睁的把这匹骡子给买个驴价钱，有时候甚至连驴价钱都无人问津。为什么会出现这种情况？因为无论是营销员们还是企业中的老总们，他们总是把着眼点放在卖出去这个点上，而对于卖上价，从来就是束手无策。之所以把好骡子卖出个驴价钱，无外乎下面几种情况：
1、仰仗能人，不能复制；20% 硬拼，80% 摸索；
2、依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业；
3、迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取；
4、各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。
要在大客户营销中做到手到擒来，我们必须懂得其中的特点和规律：大客户营销的三个特点是什么？营销中会碰到哪四类人？会面对他们的哪四个拒绝？营销过程中会踩上哪五个地雷？大客户营销有哪些策略？达成成交的四个标志是什么？这些问题，如果没有解决，做大客户营销，四处碰壁那就再正常不过了。
其实我们要做的事很简单，那就是要颠覆传统的营销四维与套路，让简单的动作营销员做，复杂的动作企业来做。这就需要企业把营销系统建设给做完善了。
“四维成交法”讲求营销系统建设，那种“把自己推销出去，就能把产品推销出去”的理论已经过时了。现在的企业经营必须靠品牌、企业形象以及团队的整体配合、美妙演出来征服客户。对于销售人员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以做到少说话多做事。
营销工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解决大客户销售过程中最主要的成交障碍和拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急。其中，不相信占成交障碍的70%以上。
没有销售工具，就只能靠嘴忽悠。殊不知，这个世界上最不令人相信的就是嘴。把好骡子卖出个驴价钱，最主要的是因为企业不注重大客户销售中工具系统的建设，尤其一把手对此知之甚少甚至浑然不知。
营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、信任展示资料以及大量案例、客户见证等工具却可以令客户深信，也更容易被普通营销员所掌握和复制。而这种“做局”、“做势”的工具系统建设，必须由企业做好，必须由主要领导抓好。但令人遗憾的是，遍地都是营养不良的企业。
 “四维成交法”之所以与众不同，一方面是他提出了一个营销工具系统建设的概念——六把快刀；另一方面则是他把使用者提升到了销售关键点这一高度上。从点入手，凭借着企业完备的营销系统，大客户销售工作其实也不是一件多难的事。